Онлайн продажбите у нас стигат почти 2 млрд. евро през 2023 г.
„Вече над 53% от онлайн потребителите в България пазаруват онлайн и този процент ще продължи да расте“, коментира Жанет Найденова, председател на управителния съвет на БЕА.
В момента съотношението на обема на електронната търговия към БВП (e-GDP) на страната ни е 2,11%. В Европа параметърът e-GDP е средно между 4-5%, в Гърция – 7,90%, в Румъния – 3,11%.
Прогнозите сочат, че българският онлайн пазар в следващите 3-5 години е с огромен потенциал за развитие.
You may also like
Намаляването на продажбите на един онлайн не е никак добър знак за бизнеса. Не винаги, разбира се може да бъде избегнато, но по важното е как ще реагираме и какви действия ще предприемем, за да спрем негативния тренд и да се доближим повече до плановете, които сме правили.
За да сме наясно с тренда в продажбите е необходимо да имаме коректни данни и да правим сравнения с удачни бенчмаркове или периоди.
Ако например сравняваме продажбите от април с тези от март, намалението на продажбите може да се дължи на сезонност в търсенето.
Причините за намаляване на продажбите може да са много, но ето три от най-често срещаните.
Лошо планиране на покупките и категориите
Ако не сме направили правилен анализ на продажбите си от минали периоди, няма как да планираме правилно наличностите от продукти за следващи периоди.
Трябва да сме наясно кои продукти движат растежа и кои залежават в склада. Това само по себе си звучи ясно, но има различни причини даден продукт да се продава добре или не.
Цената на която се опитваме да продаваме може да не е правилната.
Тук може да допуснем грешка както с прекалено висока, така и прекалено ниска цена. Ако е прекалено висока, това прави продукта неконкурентен, докато прекалено ниската цена ще направи неговите продажи по-малко значими за общите приходи и ще пропуснете ползи.
Характеристиките може да не са това което потребителите търсят (ако добавите тук и географските предпочитания на клиентите на база обичаи, култура или климат, ситуацията се усложнява още).
Недобре планираната наличност може да спъва продажбите (особено когато имаме и допълнителни вариации на даден продукт, като размер или цвят). Освен това ако даден продукт се окаже бестселър, но наличността му бързо свърши, е възможно дори да не разберем, че този продукт е имал търсене, освен ако не следим показатели като коефициент на обръщаемост и процент на разпродажба.
Липса на алтернативни продукти в магазина също може да е проблем, тъй като клиентите ще имат чувството че са принудени да купуват точно определен продукт.
Липса на достатъчно информация за продукта е много често срещан проблем, тъй като клиентите просто не знаят какво им е необходимо и как да изберат правилния продукт за себе си – продукти като климатици или компютри са добър пример в това отношение. Клиентите, ще изберат да пазаруват от магазин където най-лесно могат да направят своя избор.
При онлайн търговията, имаме и други фактори като снимките на продукта. Разбира се, че ако снимките на продукта не са ясни, клиентите ще се колебаят.
В днешно време обаче, не е достатъчно снимките да са ясни. Ако вашите снимки са атрактивни, показват добре обема на продукта, демонстрират го в реална среда и с истинските му цветове и възможности, това ще помогне за увеличаването на продажбите му значително.
Трудното откриване на продукта в магазина е една от най-подценяваните причини за това продажбите да са ниски.
Представете си че е лято а късите панталони в магазина ви са на най-задния щендер.
Същото е и онлайн – ако един клиент трябва да мине през няколко страници, филтри и да направи повече от 5-6 клика преди да открие това, което го интересува най-много, риска той да напусне магазина ви е огромен.
Колкото и голям да е бизнеса ви, ще бъде много трудно да увеличавате продажбите си ако не планирате добре продуктовия асортимент, затова и той е причина номер едно според мен, поради която магазините стигат до намаляване на продажбите си спрямо минали периоди.
Недостатъчна диверсификация на маркетинг стратегията
Това разбира се е огромна тема, но нека разгледаме само някои концепции.
Всеки пазар е в постоянна динамика и развитие. За да имаме успешен бизнес е необходимо да планираме дългосрочно и да създаваме процеси, които издържат на сътресения и пазарни промени.
Една онлайн или дигитална маркетингова стратегия е зависима от алгоритмите на търсещи машини, социални мрежи, навици на клиентите, навлизането на нови конкуренти, нови маркетинг технологии, размера на бюджета и компетенциите и опита на маркетинг експертите ви.
При създаване на диверсифицирана маркетинг стратегия трябва да се диверсифицират каналите, по които привличаме и задържаме клиентите си, за сме по-малко зависими от външни източници.
С други думи: колкото повече канали можете да покриете с маркетинг стратегията си, толкова по устойчив ще е вашия бизнес на пъзарните сътресения.
Затова и въпроси като
Кое работи по-добре Google или Facebook?
Да инвестирам ли в имейл маркетинг?
SEO оптимизация или дигитална реклама?
Промоции или програма за лоялни клиенти?
са напълно погрешни. Всеки един от тези канали е важен.
Разбира се малко са бизнесите, който могат да отделят необходимото време, хора и пари, за да поддържат всички канали с еднакво темпо и качество на изпълнение на кампаниите.
Задайте си въпроса
Как потребителите откриват, избират сравняват и купуват продукти като вашите?
Започнете от тези канали.
You may also like
Избор на маркетинг канали
Изберете такива канали, които можете да поддържате по-дълго време, за да натрупате достатъчно знания и опит и да оптимизирате кампаниите си за постигане на по-добри резултати.
Има и неща, които са задължителни и важни за всеки бизнес, без значение на това какво продава, за да бъде избегнато намаляване на продажбите.
Пример:
Програмите за лоялност са много важен елемент, тъй като са насочени към хора, които са ваши клиенти. Те помагат да увеличавате обема на редовните си клиенти, средната стойност на покупката, помагат ви да постигнете по-стабилни продажби, неподвластни на пазарни промени, тъй като хората, които имат допълнителни бонуси ако пазаряват при вас, е много по-вероятно да продължат да купуват, дори ако нов конкурент предложи алтернативни продукти и атрактивни цени.
Програмите за лоялност за един от най-мощните методи за малкия и среден бизнес да повишава доверието, намалява еднократните покупки и привлича нови клиенти при по-ниски разходи за реклама.
Дори бизнеса ви да предлага продукт или услуга, които вашите клиенти имат еднократно, като например ремонтни, строителни услуги, монтаж на климатични системи или консултантски услуги – програмата ви за лоялност може да включва бонус за клиентите ви ако препоръчат вашия бизнес на свои приятели или партньори.
Липса на иновации
Иновациите движат икономиката, бизнеса, защото са търсени от потребителите и насърчаване от конкуренцията. Съответно липсата на такива почти сигурно води до намаляване на продажбите.
Никой бизнес не може да продължи да се развива ако не се променя и адаптира към новите изисквания на своите клиенти.
При онлайн бизнеса основните иновации са необходими освен при усъвършенстването на продуктите и услугите, също и при начина по който се осигуряват на клиентите.
Клиентите винаги ще очакват
- По-бърза доставка
- По-ниска цени
- Повече функционалности
- По-високо качество
- Актуални продукти във връзка с тенденции
- По-красиви уебсайтове
- По-лесна и бърза покупка
И още много други неща.
Усъвършенстването на текущите методи по които правите бизнес, не трябва да изземват 100% от ресурса. Винаги е добре да има място за иновации.
Ето и най-елементарния пример:
Ако вашите клиенти, връщайки се във вашия сайт виждат едно и също в продължение на месеци, вероятността те да продължат да се връщат не е голяма. Инстинктивно клиентите усещат, когато един бизнес е в застой и лека полека започват да търсят алтернативи.
Начинът, по-който вашите клиенти ви възприема и начинът, по който правите първо впечатление на вашите потенциални клиенти е много важен.
Започнете от там където клиентите ви първи имат досег с вашите марка, продукти, услуги и се постарайте да осигурите актуалност на вашата визия и предложения именно там.
Вашият уебсайт играе огромна роля в тази връзка. Клиентите не знаят кой уебсайт е по-модерен и функционален, но могат да направят сравнение конкурентите ви.
Въпросите които трябва да си зададете е
- Кой уебсайт е по-лесен за използване?
- В кой уебсайт клиентите се ориентират по-лесно и бързо?
Скорост на зареждане, цветове и дизайн, лесна поръчка, допълнителни продуктови препоръки, бонуси за лоялни клиенти са само част от новите неща, които не толкова впечатляват клиентите, колкото ще елиминират вероятността те да останат разочаровани.
От друга страна новите продукти,
- фокус върху различни категории,
- нови промоции,
- ново съдържание,
- допълващи или често купувани заедно продукти и като цяло
- динамиката в промяната на съдържанието във вашия сайт
ще определи доколко често клиентите ще се сещат и връщат при вас, за да видят “Какво ново?”.
Това е валидно, разбира се, не само за клиентите ви но и за тези, които посещават вашия сайт и все още не са се престрашили да направят първата си поръчка.
Има и други причини за намаляване на продажбите ви онлайн, но ако се справите с гореизброените предизвикателства, вероятността да имате успех нараства многократно.
Допълнителни ресурси:
Comments are closed