Всичко, което един Собственик на Малък Бизнес трябва да знае за Онлайн Търговията.

По лесния или по трудния начин, за много бизнеси и немалка част от дигиталните агенции вече е станало ясно, че онлайн бизнеса не е като разходка в парка.

Онлайн търговията е много наситен пазарен сегмент, при който само най-ефикасно работещите бизнеси оцеляват и завземат дългосрочно пазарен дял.

Растежът обикновено е низ от успехи и провали, затова е много важно да имаме точна представа кои наши усилия и инвестиции са по-ефективни. Това опира до умението да се измери правилно и точно резултата на настоящите дейности и да се открият местата за подобрения и оптимизация.

Тази статия ще разгледа в детайли едни от най-важните за онлайн търговията показатели и ще даде идеи и насоки за тяхното подобрение.

Като говорим за важност, разбира се ще се фокусирам върху показателите, които са пряко свързани с продажбите на един онлайн магазин, но също така и на дългосрочните стратегии за налагане на името, бранда и трайното печелене на доверието на потребители и фенове.

Какво представляват ключовите индикатори (KPIs)?

Ключовите показатели представляват стойности или съотношения на различните количествени резултати получени при даден бизнес. Например: приходи за даден период, разходи за даден период, брутен марж, надценка, средна цена, посещения за даден период и много други. Съотношенията между показателите пък нидават възможност да прогнозираме резултатите за бъдещи приоди.

Ключовият показател за ефективност е измерима стойност, която показва колко ефективно една компания постига ключови бизнес цели. Организациите използват KPI на множество нива, за да оценят успеха си при постигане на целите.

Какво е ключов показател (KPI) за електронна търговия?

KPI при електронната търговия ни показват напредъка по пътя към успеха. KPI (показателите) могат да имат различни цели.

Някои примери:

Показателите за електронната търговия помагат да видите къде се намирате в момента, да разпознаете курса, който трябва да предприемете, за да постигнете целите си.

Предприемачите могат да наблюдават редица показатели (KPI) за електронна търговия, за да анализират напредъка на своите стратегии и тактики, независимо дали това са продажби, маркетинг или обслужване на клиенти.

В тази статия ще се спрем на показателите свързани с онлайн продажбите.

Трафик

Защо е важен

Това е броят на посетителите, които има един уеб сайт за даден период. За да бъде уебсайтът успешен, той се нуждае от трафик, насочен към него от различни източници. 

Този трафик обаче трябва да идва от хора, които ще се интересуват от закупуването на вашия продукт или услуга или с дуги думи – да бъде максимално насочен (‘чюждицата е „таргетиран“) към правилните потенциални клиенти.

В миналото посещаемостта на уебсайта беше основният показател за определяне на важността и стойността на даден сайт, но това вече не е така.

Въпреки че трафикът все още е важен (не можете да имате продажби без трафик) показателите за конверсия (CVR) и рентабилност (ROI) са много по-важни при оценяването на уеб сайт.

Как да повишим трафика към онлайн магазина си

Някои от най-важните източници за привличане на високо-таргетиран трафик към онлайн магазин са:

PPC реклама – рекламни кампании в Google, Facebook, Instagram, Bink, Twitter, Linkedin и др.

Органичен Трафик – привличане на естествен трафик, чрез публикуване на полезно и качествено съдържание в блога на онлайн магазина, SEO оптимизация на сайта, линк-билдинг

Имейл Маркетинг

Програми за бонуси срещу препоръки

PR и Инфлуенсъри – публикуване на прес-съобщения и съдържание в медийни сайтове и работа с популярни в съответната ниша експерти и знаменитости, чрез които да се достигне до по-голяма (но и по-широка аудитория). 

Брандинг – Последователното, стратегическо брандиране води до силен капитал на марката, което означава повече добавената стойност на продуктите или услугите на вашата компания. Това позволява даден продукт да бъде конкурентноспособен с по-малка зависимост от цената му и конкурентните продукти.

Ретаргетинг – колкото и добре да се справим с гореописаните източници на трафик, статистиката показва, че около 98% потребителите ще напуснат сайта ви без да направят покупка. Решението на проблема е ретаргетинг (или ремаркетинг).

За да разберете броя на посещенията и откъде вашите потенциални клиенти ви откриват е необходимо да използвате инструмент като например безплатния Google Analytics посещенията.

RPV

Защо е важен RPV?

RPV измерва средния приход генериран от всеки уникален посетител, който е направил покупка от вашия сайт или онлайн магазин. Може да се каже, че този показател е най-добрият тест за „здравето“ на вашия магазин.

Той, всъщност е съставен от две често използвани показатели – процент на конверсия (CVR) и средна стойност на поръчката (AOV). Комбинацията от двaтa показателя показва какво стимулира приходите, доколко успяваме да привлечем правилните посетители на сайта ни и елиминира общите слепи зони, свързани с CVR(процентът на конвертиране) или AOV(средна стойнист на поръчката).

RPV = Приходи / Трафик

Проблемът само с разчитането на показателите CVR и AOV за измерване на ефективността на вашия онлайн магазин е, че и двете измервания имат някои критични ограничения. Конверсията отчита колко хора на всеки 100 посетителя правят поръчка, докато средната стойност показва колко средно харчи всеки клиент.

RPV от своя страна показва ефективността на привлечения трафик. Това определено е показател, който недобросъвестните SEO специалисти не харесват много.

За да изчислите RPV, трябва да вземете общите приходи, които сте генерирали за определен период – да речем, един месец – и да ги разделите на общия брой посетители, дошли на вашия уебсайт.

Без значение как привличате потенциални клиенти, това винаги е свързано с разходи (пари и труд). RPV е унивесралният показател, който ще покаже колко ефикасно инвестирате средствата и усилията си.

Как да подобрим RPV

  • Дайте повече стойност чрез допълнителни услуги или оферти
  • Подарете безплатно код за отстъпка, безплатна доставка или ваучер.
  • Продуктови пакети – ако искате клиентите да купуват повече артикули – и по-малко колебания ако трябва да избират между свързани продукти – опитайте да създадете някои продуктови пакети, които осигуряват ценово предимство за потребителя, в сравнение ако бъдат закупени поотделно и в същото време стимулират по високата стойност на покупката .
  • Възстановете загубените продажби с напомняния за изоставяне на пазарска количка

Степента на изоставяне на пазарски колички в електронната търговия е зашеметяващите 68,5%. Хората изоставят количките си по всякакви причини:

  • разходите за доставка са твърде високи
  • не искат да си създадат акаунт
  • или просто, защото нещо друго е привлякло вниманието им

Изоставянето на количката обаче не означава, че клиентът трябва да бъде загубен завинаги.

Дайте на хората това, което искат

Повечето от нас обичат да ни поздравяват по име, когато влизаме в магазин и наистина ни харесва, когато собственикът на магазина знае какво искаме – понякога и преди сами да го разберем.

Вече е възможно да изживяването на потребителите да бъде персонализирано по всевъзможни онлайн канали от рекламни оферти и имейл предложения, до пресонализирани продуктови предложения докато потребителите разглеждат самия онлайн магазин.

Подобрете качеството на платения трафик

Добра идея е да помислите за увеличаване на вашата платена реклама (PPC) особено например по време на празниците – много фирми го правят, но ако не насочвате рекламите си към хората, които осигуряват най-добра възвръщаемост на вашата инвестиция, може да имате много трафик, но малко приходи.

За всички видове платени медии/релклами се уверете, че насочвате рекламите си правилно, за да уловите купувачите с намерение за покупка, а не такива които само разглеждат и сравняват.

CVR – процент на конвертиране / реализация

Коефициентът на конверсия се отнася до процента на вашите посетители, които предприемат действие на вашия уебсайт. Това действие може да бъде всичко, като например даден посетител да се регистрира за имейл бюлетин или да направи покупка.

Коефициентът на конверсия показва колко ефективна е вашата уеб страница за насърчаване на посетителите да предприемат това действие.

CVR % = (Общ брой поръчки / Трафик) x 100

Например, ако целевата Ви страница получава много трафик, но има много нисък процент на реализация, ще трябва да изпробвате начини за подобряване на страницата, за да насърчите повече реализации. В противен случай бюджетът ви ще отиде на вятъра.

Колко е добърият процент на реализация?

Средният процент на конверсия за онлайн купувачите по света е между 2,89 и 3,31 процента.

Източник:  Hubspot: Ecommerce Conversion Rates Across Industries

  • Селско стопанство: 0,62% – 1,41%
  • Изкуства и занаяти: 3,84% – 4,01%
  • Продукти за бебета и деца: 0,71% – 0,87%
  • Автомобили и мотоциклетизъм: 1,35% – 1,36%
  • Електрическо и търговско оборудване: 2,49% – 2,70%
  • Мода, облекло и аксесоари: 1,01% – 1,41%
  • Храна и напитки: 0,90% – 1,00%
  • Здраве и благосъстояние: 1,87% – 2,02%
  • Аксесоари за дома и подаръци: 1,46% – 1,55%
  • Кухня и домакински уреди: 1,61% – 1,72%
  • Грижа за домашни любимци: 2,51% – 2,53%
  • Спорт и отдих: 1,18%

Как да подобрим

  • Използвайте висококачествени изображения и видео на страниците на вашите продукти.
  • Предложете безплатна доставка.
  • Предоставете ограничени временни кодове за отстъпка.
  • Продавайте на конкурентни цени.
  • Променете и тествайте процеса на плащане при електронна търговия.
  • Използвайте софтуер за възстановяване на незавършени поръчки.
  • Използвайте софтуер за чат на живо.
  • Покажете на клиентите, че вашият онлайн магазин е сигурен и безопасен.
  • Подобрете структурата, така че посетителите да могат лесно да намерят продуктите, които търсят.
  • Направете формуляра си за плащане лесен за разбиране.
  • Дайте подробни описания на продуктите.
  • Позволете на клиентите да оставят мнения за продуктите.
  • Акцентирайте на вашите бутони „Добавяне в кошницата“ и „Плащане“ .
  • Предоставете уникална политика за връщане на продукти.
  • Оптимизирайте сайта си за мобилни устройства.
  • Предоставете ценно съдържание.
  • Събирайте имейли на посетители и клиенти
  • Грабнете вниманието на посетителя бързо.

Средна стойност на поръчката – AOV

Средната стойност на поръчката – позната още като AOV – е показател за електронна търговия, който се отнася до средната сума пари, изразходвана от клиентите при поръчка.

Увеличаването на AOV може да бъде един от най-лесните начини да увеличите приходите си.

Освен това, като получавате повече пари от всеки клиент, можете да поемете по-високи разходи за придобиване на клиенти (CPA – cost per aquisition), като същевременно поддържате печалбата на ниво.

За да изчислите средната стойност на поръчката в даден период от време, вземете общите си приходи и ги разделете на общия брой поръчки:

Общ приход ÷ Общ брой поръчки = Средна стойност на поръчката

Как да повишим

  • Показвайте допълващи и подобни продукти на продуктовата си страница
  • Стартирайте програма за лоялност
  • Предложете временна оферта
  • Покажете колко спестява клиентът, когато купува от вас

Коефициент на добавяне в количката

Честотата на добавяне в количката е процентът на посетителите, които поставят поне един артикул в количката си по време на посещение на онлайн магазин.

AtCR = Клиенти които добавят в кошницата / Трафик

Разходите, който правите средно (маркетинг и други разходи, които се правят за поддръжка на магазина и за всички останали дейности, които ви позволяват да продавате онлайн) на добавяне в количката са важни за проследяване, тъй като те могат да ви дадат много информация за това доколко правилно сте подбрали продуктите си, ефективността на маркетинговите усилия и леснотата за използване на сайта.

Как да увеличим процента на добавяне в кошницата

Освен това, тъй като около 30-40% от потребителите, които добавят артикул в количката си, завършват покупка, понижаването на тези разходи (чрез стимулиране добавянето на продукти в кошницата) може да означава значително увеличение на печалбата за вашия бизнес.

  • Улеснете хората да купуват
  • Показвайте цените на продуктите на видно място
  • Включете CTA (Призив за действие) на страницата
  • Създайте усещане за спешност
  • Включете отзиви на клиенти на продуктовите си страници
  • Напишете убедителни описания на продукти
  • Добавете отговори на Често Задавани Въпроси на вашата продуктова страница
  • Уверете се, че вашият сайт е лесен за използване и изглежда надежден
  • Оптимизирайте сайта си за мобилни покупки
  • Покажете списък с препоръчани продукти
  • Задайте „Добавяне в кошницата“, като ваша цел за платени рекламни кампании
  • Позволете на клиентите да увеличават изображенията на продуктите
  • Предложете отстъпка за клиенти, които пазаруват за първи път
  • Създайте изскачащ прозорец при намерение за излизане от сайта с оферта за отстъпка
  • Предложете безплатна доставка

Брутен Марж

Повечето предприятия за електронна търговия работят с брутен марж от 20% до 50%. Този диапазон може да е по-голям в зависимост от това как определяте цената на отделни продукти, какъв е общият ви продуктов микс, какви са вашите канали за продажба, какво плащате за отделни продукти и други фактори.

GMr = Продажби – Себестойността на продадените продуктите (изчислява се без ДДС)

Можете да генерирате същия размер на общите печалби при 20 процента брутен марж, който бихте могли да постигнете при 80 процента, като продавате много по-голям обем.

Много търговци (Например при дропшипинг) са доволни от 20 процента брутен марж. Повечето имат много голям обем продажби и много ниски оперативни разходи и така, с висока ефективност, постигат успех.

Вашите ценови стратегии трябва да подкрепят вашите продуктови решения. Потребителите все повече пазаруват след като са разглеждали продуктите в различни канали – физически магазин, мобилно устройство или от настолните си компютри. Помислете за софтуер за автоматизация на ценообразуването, за да проследите конкурентните цени.

Не е задължително да отговаряте на цените на конкурентите, тъй като има други начини за добавяне на стойност.

И обратно, компаниите с 80 процента марж вероятно са нишови производители или дистрибутори с по-ниски обеми, които са насочени към високия край на определен пазар. Те ще имат повече марж от продажбите на продукти, за да покрият други разходи, но размерът на техния пазар може да бъде много по-малък или ограничен от техните ценови стратегии.

Как да увеличаваме размера на брутния марж

  • Увеличете средната стойност на поръчката
  • Намалете оперативните разходи
  • Предлагайте продуктови пакети
  • Намалете разходите за придобиване на клиенти
  • Използвайте страницата за плащане, за да предложите още продукти
  • Намалете процента на изоставяне на количката
  • Продавайте повече на настоящите клиенти

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *